Siempre se habla de lo importante que es que todas las empresas tengan un flujo de ventas y que esté bien definido, pero, ¿qué es un flujo de ventas exactamente?
Un flujo de ventas es el proceso que todos los posibles clientes deben de recorrer previamente a convertirse en cliente.
Aclarar que no todos los leads terminan siendo clientes, ni todas las negociaciones consiguen terminar en ventas.
Este proceso de flujo de ventas se divide en etapas y en cada una de ellas se debe establecer el funcionamiento de ellas y los posibles errores que pueden surgir.
Conforme se vaya avanzando en las etapas el número de oportunidades será menor (este hecho es conocido como cuello de botella) avanzando los leads que más posibilidad tienen de convertirse en clientes.
Las fases de este embudo de ventas pueden plantearse de diferentes formas, nosotros hoy identificamos las fases por: la parte superior, media e inferior del embudo.
Parte Superior: Atracción.
Es en la etapa donde nos descubre pero puede que no esté familiarizado con la marca o no sepa los beneficios de nuestros productos. En esta parte se realizarán acciones para llamar la atención de los leads y futuramente poderlos convertir en clientes.
Añadir que, hay veces, que en esta parte los usuarios no son consciente de que tienen una necesidad.
Parte media del embudo: Consideración
En esta parte ya está identificada la necesidad de comprar un producto/servicio y pueden que ya conozcan más sobre nuestra marca pero no saben mucho sobre los beneficios o valor añadido de nuestra empresa.
En esta etapa se realizan las comparaciones y se suele ya tener varias empresas en mente.
Parte inferior del embudo: Conversión
Aquí ya ha comparado el lead y ha conocido más nuestra empresa, estando a un solo empujón de completar su compra.
Por lo que en esta fase se deben de desarrollar estrategias que ayuden a cerrar la venta.
No todos los usuarios recorren estas etapas a la misma velocidad sino que hay diferentes factores que afectan y conocer qué es lo que les impiden cerrar su compra es de gran utilidad para crear acciones eficaces.
En nuestros CRM se recoge la opción de crear el funnel de ventas para que así los comerciales puedan realizar sus acciones de una forma más rápida y sencilla.
